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青岛啤酒的营销策略,国际物流巨头将

时间:2019-10-09 23:34来源:五金工具
【 铝道网 】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。从

铝道网】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。 从某种意义上来讲,会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。 价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖3元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。 价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。 由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求。 强化需求: 在会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢? 通过询问强化发现需求 成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问,“多少钱?”工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。 但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。 大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。 几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于较后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号” 要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

铝道网】毕业找工作,一向是高校毕业生的“头等大事”。随着招聘宣讲会陆续走进校园,很多大学生选择了除继续深造和就业外的第三条路――创业。本报记者走进我市各高校,了解大学生创业的酸甜苦辣。 为了虚荣心模式化创业严重 “我身边同学都在创业,成功的比较少!”硕军是我市某重点高校08级毕业生,毕业前他和几位同学投资开了一间面向学生的咖啡馆,经营半年,如今已是“关门大吉”。 记者发现,不少大学生对于创业还停留在浪漫主义的构想上,缺乏脚踏实地的调研和准备。特别是对于创业项目的选择,往往僵化在咖啡馆、书吧、冷饮吧上。硕军坦言,能够开Cye咖啡馆是很多大学生的梦想,因为够小资,有情调,满足了一部分虚荣心。但由于这些项目需要考虑客流、资金、口碑甚至菜品等诸多环节,并非想象那样简单,这样美丽的梦往往也较容易被现实戳破。 除此之外,学生在创业的过程中缺乏对市场的基本了解,经常选择比较火的行业去投资。比如一个人卖手机配件,会衍生出十多个跟风的。

铝道网】从武汉市政府和第九届中国国际物流节组委会联合举行的新闻发布会上获悉,第九届中国国际物流节将于11月27日29日在武汉国际博览中心举行。物流节上将成立“中国物流城市联盟”。 组委会统计,截至目前参展企业超400家,招展总面积达3.2万方,会上将有一批项目签约,投资规模将达300多亿。不论是参展面积、投资项目,还是参会人数,都将成为历届之较。 国际物流巨头将“把脉”武汉2003年起,中国国际物流节已在北京、上海、广州等城市成功举办八届,成为国乃至国际性物流业交流与合作平台。本届物流节由中国交通运输协会和武汉市政府联合举办。 昨日组委会介绍,本届物流节将有四大看点:“国际物流与运输协会年会”落户武汉物流节,届时国际物流协会会长艾伦、中国物流协会会长钱永昌等20位国外知名物流专家和企业高层将云集武汉;召开物流发展与武汉国家中心城市建设高峰论坛暨招商引资项目合作签约仪式;企业领袖云集,中远、中外运、联邦快递、招商局物流、传化物流、UPS、敦豪、中铁、中邮等一批企业领袖参会;为加强城市物流业界的合作与交流,本届物流节将由武汉市人民政府牵头,成立中国物流城市联盟,制定《中国物流城市联盟》,并在2012物流全球论坛·市长论坛暨“中国物流城市联盟”启动仪式大会上发表《武汉宣言》。 武汉建城市物流1小时配送圈 昨日,武汉市交委主任彭俊介绍,下一步武汉物流规划将要大力推进物流通道畅通工程。包括拓展武汉至美国、中东、澳大利亚、非洲等国际航线,开通武汉至中东、欧洲的全货机航班;增强武汉直达欧洲的“汉新欧”国际铁路运输通道功能。 另外,武汉要推进物流产业集群发展工程,包括生产性物流产业集群。扩大保税物流规模,将武汉打造成为长江中游地区保税物流中心。发展生活性物流产业集群,到2016年,武汉市规模以上连锁超市的商品统一配送率达到70%,“城市物流1小时”配送圈基本形成。创新发展新型物流业态,到2016年冷链物流库容规模达到50万吨,医药物流实现年销售收入1000亿元,电子商务与快递物流年销售额超过600亿元。着力引进物流企业总部,培育本地领军物流企业。重点培育收入过50亿元、100亿元、1000亿元的大型物流企业。到2016年,发展30家3A级及以上物流企业。 高端访谈 湖北华融物流股份有限公司董事长吕忠: 开创物流“钢联网”新应用 “将互联网、电子商务、网上银行、身份认证与传统钢铁贸易相融合,给钢厂、贸易商、钢铁消费者、仓储加工中心、运输商提供钢材现货交易平台系统,华融钢茂开创物流钢联网时代。”昨日,湖北华融物流股份有限公司董事长吕忠这样风趣地介绍公司情况。 该公司2007年投资兴建“华融钢茂”项目,规划占地1032亩,紧靠阳逻港,是国家和我省规划布局的物流基地之一。项目于2010年动工,全面建成投产后,将成为一个集信息咨询、电子商务交易等为一体的现代化钢铁物流园区,年仓储交易量300万吨,交易额100亿元。

铝道网青岛啤酒开拓广州市场 1999年4月的一个早上,在广州东南角紧靠珠江的琶州码头的一幢办公楼内,青岛啤酒销售有限公司广州办事处的体人员正聚集在会议室中,准备召开办事处成立以来的靠前次全体会议。 此时,虽然离会议开始还有一段时间,大家却三三两两的聚在一起讨论着公司新的营销划书。而此时正站在窗前眺望着珠江的陈建标却一脸的凌重。身为广州办事处市场部经理的他心里明白,今天的会议事关重大,因为将有一个决定在会上宣布:青岛“优质”啤酒将要推向市场,同步的促销计划也将全面启动。这意味着公司将正式进入广州市场,前景会怎样现在谁也不知道,但有一点可以肯定,这必将是一场硬仗。 公司背景 青岛啤酒是中国历史较悠久的啤酒品牌,始创于公元1903年,迄今已经有近一个世纪的历史。青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国较负盛名的品牌啤酒,它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外,曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业的驰名商标,也是国际市场上较有知名度的中国产品品牌。 目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品,新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受国内外广大消费者的喜爱和欢迎。 1999年6月止,公司的资产达到四十六亿元人民币,实现销售收入十二点二亿人民币,位居全行业之首。1999年公司全年生产啤酒107万吨,国内市场占有率为2.3%,其产量和市场占有率在全行业名列第二,稍稍落后于排名靠前的燕京啤酒。 同时青岛啤酒也是国内出口量较多的啤酒,她在海外拥有很高的知名度,几乎成为中国啤酒的代名词,其产品主要销往欧洲、美国、东南亚市场,公司每年的出口额都在三万吨以上,占全行业出口额的70%。 青岛啤酒有着一部辉煌的发展历史。公元1903年古老的华夏大地上诞生的靠前座以欧洲技术建造的啤酒酿制厂—“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”,这就是青岛啤酒的前身。 啤酒行业分析 中国的啤酒业自改革开放以来得到了飞速的发展,1980年以前,白酒占国内饮料市场的50%以上,处于统治的地位。其后啤酒产量迅速增长,1986年首次超过白酒跃居首位。1993年又突破了其余酒类产是的总和,1997年,在全部饮料中的份额已占到2/3,并且产量位居世界第二位。达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时,市场竞争也日趋白热化。 竞争主要来源于两个方面。一是国内同行业之间的竞争,另一个是“三资”企业的大举进攻。 啤酒属于习惯性购买品,品牌间差别很少,消费者购买某一品牌往往出于习惯与熟悉。啤酒作为一种廉价大众消费品,消费者主要是成年男性,主要通过便利店、副食占等零售点以及酒店、排档等饮食场所销售。另外,舞厅、夜总会,的士高舞场等娱乐场所也消费一定数量的啤酒。 由于啤酒对新鲜度有一定要求,其保质期往往在3-6个月之间,随着保存期的加长,啤酒的口感会明显下降,再加上还存在一个回瓶的问题,所以通常啤酒都实行就地生产。 啤酒的分销具有如下特点: 靠前,其分销渠道不能太长,且流通速度必须有一定的限制,要保证啤酒的新鲜; 第二,物流具有双向性,一方面是啤酒的正向流动,另一方面是酒瓶回收的反向流动,这为渠道的管理带来一定的困难; 第三,由于如果为每一种啤酒都单独建立一套渠道对于分销商和啤酒厂家来说都不经济,所以几乎所有的啤酒品牌都通过同一条渠道分销,同一个批发商或零售商经销着好几个品牌的啤酒。 一般的玻璃瓶装啤酒往往经过三级分销,生产厂家在一个区域的市场内找若干家经销商作为一级批发商,一级批发商负责在一定的区域内分销啤酒;一级批发商在各自的区域内又有若干家二级批发商再次分销该啤酒,作为渠道的地二级,每一个二级批发商为一定区域内若干家零售商供货;零售商再较终将啤酒提出给顾客消费,并负责收回空啤酒瓶。在广州,啤酒的分销也是采取这一方式。 当时,广州市场上存在的主要瓶装啤酒品牌有珠江、生力、蓝带、金威。其中以珠江为市场领导者,几乎占据了80%以上的市场份额。 珠江啤酒厂坐落在广州海珠区,主要产品有12度瓶装珠江啤酒,10度瓶装超爽型珠江啤酒与珠江纯生瓶装啤酒以及广氏菠萝啤,其中12度瓶装珠江啤酒与10度瓶装超爽型珠江啤酒是广州市场上销量较大的啤酒,而珠江纯生瓶装啤酒则是全国靠前种也是当时市场上的,其推出市场不久,就牢牢占据了瓶装生啤酒市场。珠江啤酒长期占据广州市场,在广州占据优势,由于是当地品牌、广东人对珠江啤酒忠诚度很高。其他品牌啤酒都以珠江啤酒为主要进攻目标。 通过调查公司发现,在产品质量与品牌知名度上,青岛啤酒具有一定优势,其在广州市场上的品牌知名度相当高。当前较大的问题是在于销售渠道,另外公司在当地没有生产线,产品要经过长途海运才能到达市场,运输成本很高,新鲜度难以保证。 经过分析,公司决定采取行动。公司针对广州市场的特点,制定了营销计划。 青岛啤酒开拓广州市场 1999年4月的一个早上,在广州东南角紧靠珠江的琶州码头的一幢办公楼内,青岛啤酒销售有限公司广州办事处的全体人员正聚集在会议室中,准备召开办事处成立以来的靠前次全体会议。 此时,虽然离会议开始还有一段时间,大家却三三两两的聚在一起讨论着公司新的营销计划书。而此时正站在窗前眺望着珠江的陈建标却一脸的凌重。身为广州办事处市场部经理的他心里明白,今天的会议事关重大,因为将有一个决定在会上宣布:青岛“优质”啤酒将要推向市场,同步的促销计划也将全面启动。这意味着公司将正式进入广州市场,前景会怎样现在谁也不知道,但有一点可以肯定,这必将是一场硬仗。 公司背景 青岛啤酒是中国历史较悠久的啤酒品牌,始创于公元1903年,迄今已经有近一个世纪的历史。青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国较负盛名的品牌啤酒,它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外,曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业的驰名商标,也是国际市场上较有知名度的中国产品品牌。 目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品,新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受国内外广大消费者的喜爱和欢迎。 1999年6月止,公司的资产达到四十六亿元人民币,实现销售收入十二点二亿人民币,位居全行业之首。1999年公司全年生产啤酒107万吨,国内市场占有率为2.3%,其产量和市场占有率在全行业名列第二,稍稍落后于排名靠前的燕京啤酒。 同时青岛啤酒也是国内出口量较多的啤酒,她在海外拥有很高的知名度,几乎成为中国啤酒的代名词,其产品主要销往欧洲、美国、东南亚市场,公司每年的出口额都在三万吨以上,占全行业出口额的70%。 青岛啤酒有着一部辉煌的发展历史。公元1903年古老的华夏大地上诞生的靠前座以欧洲技术建造的啤酒酿制厂—“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”,这就是青岛啤酒的前身。 啤酒行业分析 中国的啤酒业自改革开放以来得到了飞速的发展,1980年以前,白酒占国内饮料市场的50%以上,处于统治的地位。其后啤酒产量迅速增长,1986年首次超过白酒跃居首位。1993年又突破了其余酒类产是的总和,1997年,在全部饮料中的份额已占到2/3,并且产量位居世界第二位。达到1888.94万吨。在整个啤酒业迅猛发展的同时,市场竞争也日趋白热化。 竞争主要来源于两个方面。一是国内同行业之间的竞争,另一个是“三资”企业的大举进攻。 啤酒属于习惯性购买品,品牌间差别很少,消费者购买某一品牌往往出于习惯与熟悉。啤酒作为一种廉价大众消费品,消费者主要是成年男性,主要通过便利店、副食占等零售点以及酒店、排档等饮食场所销售。另外,舞厅、夜总会,的士高舞场等娱乐场所也消费一定数量的啤酒。

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