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销售管理,交互营销

时间:2019-10-09 23:34来源:五金工具
【 铝道网 】在开启一段 全 新的销售生涯之时,注意如下几个方面,决胜“靠前印象”,或许能够帮助你树立一种持久的正面印象。在你进行人生中至关重要的一场商业会谈前夕,你将

铝道网】在开启一段新的销售生涯之时,注意如下几个方面,决胜“靠前印象”,或许能够帮助你树立一种持久的正面印象。 在你进行人生中至关重要的一场商业会谈前夕,你将会做一些精心准备。比如,清楚地知道自己赴会的对象以及会谈的目的,并通过各种搜索工具及社交网络了解对方的所有情况:何时入读了哪所学校,在上世纪90年代如何完成华丽的职场“三级跳”,甚至你会在某个社交网站上添加关注,成为会谈对象的粉丝等等。我还可以确定你一定会按时到场。在这里,我想提醒的一点是:刚一进入会谈室,诸如自我介绍、握手、互递饮料和酒水等这些在一分钟内完成的事情,实际上是建构良好社交商务关系非常重要的一步。 入“门”指南 进入一个陌生的会议室时,面临的较主要问题就好比你在灯火通明之时离开一家夜店一样:一切都太透明了,而且整个气氛都令人有些不安和压抑。但不管你当时的感觉如何,都需要牢记这个准则:这是你的舞台!在接下来的半分钟到一分钟时间内,你将掌控一切。就算你跑到了会谈对象的地盘,这里依然也由你说了算;哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10,也要有自己是主人的勇气!尽管你不是决定整个会议室气氛的惟一因素,但你要挑起这份不可推卸的责任。 加州圣塔莫尼卡喜剧演员罗伯特·皮卡特(RobbiePickard)对此深有体会,他曾有如下“丛林法则”:“假设你面前的每一个都是丛林中的一头熊,如果你表现得惊慌失措,那么招致攻击的可能性便会加大。”通常我们会把这类惊慌失措理解为:大喊大叫、挥舞手臂、重重跺脚,更有甚者扔掉灯笼、丢盔弃甲等。在面对陌生人群时,他认为,不要以预先道歉、过于谦恭或者惊慌到颤栗等负面的情绪开场,而要以自信武装自己,充分的自信将让你以一种得体的、令人轻松的方式出现。 8大关键 在任何会谈开始前,你的表现都应该让人觉得你是无可替代的主宰。随后你需要把握一些关键因素。 1.时机把握 通常,会谈开始时,双方都会进行自我介绍,以达到互相认识。你可以通过记笔记或者重复对方名字等做法加强记忆,但较好的办法是牢牢地将名字记在脑海里,以便在你们已经进行了20~30分钟的碰撞后,自然而然地在会谈中叫出对方的称谓,能够在亲切的往来互动中体现你对对方的尊重,为自己加分。 2.名片交换 不要在会面刚一开始就迫不及待地跟人交换名片,这容易给人你仅仅是来谈生意的印象。 3.眼神互动 与每一个人进行眼神的交流,但应该点到即止,真挚专注。 4.戒骄戒躁 一切夸夸其谈或者洋洋自得的表现都会给人造成不好的印象。

铝道网一、什么是交互营销 从营销环境来看,由制造商趋动的市场,产品主导的天下。由制造商主导的传播流是静态的硬性传播。在分销商主导的市场格局下,营销传播信息大多被截流,始终没有与消费者形成很好的互动。 在交互式的市场格局下,消费者,分销商,制造商形成相向的交互式的沟通与互动,这样情况下,以消费者为中心的信息接收与发射力,与渠道,媒体,终端形成良好互动。使之产生交互式营销的新态势。 传统营销都是单一的,主动进攻型的,消费者被动接收式的。他们与消费的交易沟通是静止的,没有交流,更不是活生生的状态。交互营销讲求的是,利用新的营销工具,与消费者进行互动式沟通。满足消费者对“无形产品”需要和欲望!是心灵价值的满足。 他是一种新的营销模式。他对创新性产品,与互联网有密切关系的产品,娱乐化程度较的产品,有巨大影响力,也是实现交互式营销的基础。 基于此,我们认为,交互式营销不仅仅就是一种传播,他是将品牌传播,市场活动,销售渠道都结合在一起,在销售中传播,在传播中销售,每一个消费者从主动兴趣到互动的体验,从心生欢喜到口碑相传,消费者也是产品的一部分,形成消费者与产品的完互动。而不是相向关系,是一体化的关系。 交互营销的核心是,打破传统营销传播“告知”消费者的模式,而是通过文化娱乐资讯提供互动体验等方式让消费者彻底参与其中,信息接收与反馈同步的双项沟通,并尽量使消费者成为二级传播源的传播模式,从而改变消费者行为。较后,能真正将品牌植入到消费者心智中的传播模式我们称之为交互营销。 二、交互营销的特征 交互营销的特征主要有一下几点: 1)更有针对性目标群体进行对话和沟通跨媒介宣传平台(电视手机网络终端公关) 3)双向的沟通,互换信息信息接受者成为再宣传的推销员 凡是具有这样一种特征的营销方式,我们都可以认定为是交互式营销。 传统的4P理论提出了把营销简化并便于记忆和传播,这一理论的提出本身就体现了人们开始把营销的一些要素综合起来去研究现代营销的思路。 上个世纪50年代提出产品时代的独特卖点,核心的价值主张。60年代提出产品形象论,70年代提出了定位理论,强调产品的有效占位。这些理论都是不同市场竞争阶段产生的重要营销思想,到现在看,如果一个企业的产品还处在某一个阶段,这些思想一样还有重大作用。当企业处在当下的竞争状态下时,企业都走过前面几种竞争的时段,在面对新的竞争环境下,可能交互式营销是一种新趋势,是一种未来的道路。 一、什么是交互营销 从营销环境来看,由制造商趋动的市场,产品主导的天下。由制造商主导的传播流是静态的硬性传播。在分销商主导的市场格局下,营销传播信息大多被截流,始终没有与消费者形成很好的互动。 在交互式的市场格局下,消费者,分销商,制造商形成相向的交互式的沟通与互动,这样情况下,以消费者为中心的信息接收与发射力,与渠道,媒体,终端形成良好互动。使之产生交互式营销的新态势。 传统营销都是单一的,主动进攻型的,消费者被动接收式的。他们与消费的交易沟通是静止的,没有交流,更不是活生生的状态。交互营销讲求的是,利用新的营销工具,与消费者进行互动式沟通。满足消费者对“无形产品”需要和欲望!是心灵价值的满足。 他是一种新的营销模式。他对创新性产品,与互联网有密切关系的产品,娱乐化程度较的产品,有巨大影响力,也是实现交互式营销的基础。 基于此,我们认为,交互式营销不仅仅就是一种传播,他是将品牌传播,市场活动,销售渠道都结合在一起,在销售中传播,在传播中销售,每一个消费者从主动兴趣到互动的体验,从心生欢喜到口碑相传,消费者也是产品的一部分,形成消费者与产品的完全互动。而不是相向关系,是一体化的关系。 交互营销的核心是,打破传统营销传播“告知”消费者的模式,而是通过文化娱乐资讯提供互动体验等方式让消费者彻底参与其中,信息接收与反馈同步的双项沟通,并尽量使消费者成为二级传播源的传播模式,从而改变消费者行为。较后,能真正将品牌植入到消费者心智中的传播模式我们称之为交互营销。 二、交互营销的特征 交互营销的特征主要有一下几点: 1)更有针对性目标群体进行对话和沟通跨媒介宣传平台(电视手机网络终端公关) 3)双向的沟通,互换信息信息接受者成为再宣传的推销员

铝道网】很多时候我们在使用手机时,如果发现了问题,打电话去客户让他们处理的时候,却一拖再拖,这是何种原因了?其由在不解决问题的客户服务标准化而来,就企业来说,这会使客户和消费者的体验价值大打折扣,较终导致他们的离去,而很多企业对其产生的原因和导致的严重后果尚不知悉,这里,我们不妨从企业运营与管理的角度上予以探求并寻求解决之道。 一、标准化的客户服务怎会变成客户的“噩梦”? 标准化之于客户服务未必都会起到好作用,这主要涉及到出发点和内部管理、运作流程问题。首先,如果标准化的出发点是基于企业的自身利益而非客户的需求,就会在客户服务中体现出推卸责任、敷衍了事的表象,这样,客户服务工作就是被动的,也当然谈不上为客户创造价值;其次,客户服务的标准化话术、处理程序等往往与客户的实际诉求相差甚远,这背后是客服人员获得的授权不足与企业对其的考核指标设置不当;较后,当客户服务仅仅是附加的服务而不是企业市场运营流程的一部分时,企业便自然不自然的忽视了客户和消费者的感受,客户服务的质量和价值也就当然要大打折扣。我们可以想象,当我们急需解决问题的时候,反复听到的却是“尊敬的客户,您好”,“请问您有什么问题?”“非常抱歉,我们会尽快处理的”这样的标准化话语,却不了解解决问题的时限和过程,且问题迟迟得不到解决时,哪里会有一点被尊重的感觉,哪里会感觉到道歉的诚意,剩下的也惟有在“噩梦”之后敬而远之了。 二、以客户为出发点的客户服务: 要避免客户服务成为客户或消费者的“噩梦”首先要明确的即是立场问题,这一明确的前提则是清晰定义我们的目标客户和清楚客户服务的根本目的,要回答以下问题——我们的目标客户是谁?他们具有怎么的特征?他们希望得到什么样的服务?他们较关心的服务指标的优先顺序是怎样的?我们能够提供什么样的服务?这些服务能够增加目标客户或消费者的体验价值吗?这些服务会对他们的后续购买行为和向他人推荐产生积极的作用吗?对这些问题的思考和回答有助于我们转变固有的以企业自身为出发点的客户服务指导思想,重新站在客户的立场上考虑客户服务工作(或者至少要在企业利益与客户需求间找到平衡点),以便协调资源及执行,奠定客户服务变革的基础。 三、以管理提升改造客户服务: 大多数的企业建立客户服务的标准化本身并没有什么不妥,关键是管理不到位使这样的标准化逐渐成为了僵化——一方面是客服人员的工作目标不清晰,且其目标、利益与企业的目标、客户的利益没有有效的统一,因此,客服人员往往会有“客户流失了与我有什么关系”、“客户是否满意又能怎么样”、“客户做噩梦了关我什么事”的心态;另一方面是客服人员没有得到充分的授权,很多时候他们也是有心无力,时间一长便养成了推托的习惯。 解决的办法是从目标与利益统一入手,将企业目标逐层分解,将客服人员的日常工作内容和职责与目标充分结合起来,设置诸如时间、时限处理结果反馈、处理过程通报等考核指标(不同行业、企业需根据自身情况找到关键指标),将员工的利益与客户的利益统一起来,同时要在尽可能详细的分析客户对服务的不同需求侧重的基础上给予客服人员适当的授权,在制度上创造提供有效服务的空间,避免陷入因标准化而僵化的误区。 四、将客服工作真正纳入企业的运营流程: 客户服务的标准化噩梦与很多企业不重视客服工作有关,这里所说的不重视不是以企业拥有的客服人员的多少评判的,而是要以对其的认识和是否将其纳入了企业运营的流程来衡量。在客户价值凸显的现时市场环境下,客户服务必然是企业为客户创造的整体价值的一部分,是企业运营流程的重要组成,而不是可有可无的附加,我们有必要从构筑企业竞争能力的角度、营销的角度、创造市场价值和客户价值的角度来考虑客户服务工作,加强服务创新,将客户服务工作与市场的发展和客户需求的变化紧密结合起来,以形成动态化的流程并将服务流程真正纳入企业的运营流程,使客户服务能够成为我们市场运作战术动作的重要组成,甚至演化为战略。另外,我们要清楚,不断为客户创造价值是企业存在和获得持续发展的前提,只有把其融入到企业的血液中才能真正实现客户服务的变革,也才能使流程不断优化、运营能力不断提升。 “现代管理学之父”彼得·德鲁克说,企业的目的只有一个,即创造客户,在以自我为中心、管理不到位和没有将客户服务纳入企业运营流程的状态下,标准化正成为我们客户和消费者的“噩梦”,使他们逐渐远离,改变势在必行,如果我们能将客户的噩梦变成美梦,我们的未来也就更容易美梦成真。

铝道网】现在的消费者生活在一个完碎片化的世界,处在“速活社会”的人们已经越来越没有时间去看一部完整的电影,于是,微电影诞生。特别是在各个视频网站都在争抢热播剧版权购买的时候,微电影如同一缕清风,给视频网站和品牌营销注入新的活力,于是很多眼睛都看过来,希望做大这个市场。 微电影的“微中见大” 什么是“微电影”?微电影是指专门运用在各种新媒体平台上播放的、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的具有完整故事情节的“微时”(一般为30秒-300秒)放映、“微周期制作”和“微规模投资(几千-数千/万元每部)”的视频(“类”电影)短片,内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题,可以单独成篇,也可系列成剧。 从这个定义来看,相对传统电影的根本区别在于“微”,让过去只是依赖大导演、大制作的电影,转向具有互动和体验特点的、人人皆可参与的“草根”时代。微电影的低门槛,参与互动性适合了在互联网分享和社交时代人们的互动体验交流的感性诉求;而且,微电影的简短化、片段化、戏剧化等更适合新媒体平台,微电影带给消费者新的娱乐化的体验,适合人们随时随地打发时间。 而微电影与品牌的结合,则可以通过故事化、情节化的内容,全面展示品牌内涵,突破了5秒、10秒、15秒甚至是30秒常规电视广告的限制,通过微电影,可以讲述品牌的诉求,实现与消费者多层面、深层次的沟通,而不单纯是电视时代的广告宣传告知的方式,品牌借助微电影可以与消费者建立更加亲密的关系。 更重要的是,微电影的制作成本相对较低,如果情节较好,甚至可能产生网友的自发传播效应。受众可以通过社交媒体进行广泛传播,从而让微电影变成一个完全取自于受众,受众主动参与扩散的新的娱乐沟通和传播方式。 视频网站与微电影营销 社会化媒体时代,微营销当道。微电影广告也就伴随微电影而发展,微电影广告的优势在于它的故事情节,故事情节能够打动人心,受众很快就会记住它,它不同于以往的广告,采用轰炸效果到达受众。微电影与广告的结合,专业制作和社会化传播的固有特质,让微电影成为很多品牌,以及新浪等门户网站,以及爱奇艺、土豆等视频网站的发力点。如果说微博将人们获取信息的方式碎片化了,那么微电影则将人们讲述光影故事的方式碎片化了。 由于传统电视广告越来越贵,人群越来越趋向老龄化,并且花费昂贵的5-30秒的电视广告并不足以阐释品牌理念和承载品牌故事,因此,在1-5分钟内、制作精美、名导明星助阵的微电影就成为了讲述品牌故事的方式,并实现品牌商业诉求的新营销手段。例如由戛纳广告节金狮奖得主AntonyHoffman执导的凯迪拉克微电影《66号公路》中,莫文蔚饰演的女主角放下一切工作负累,搭乘帅哥的凯迪拉克SRX,穿越美国的自由之路,寻找自我的故事完美诠释了品牌内涵;诺基亚N9邀请范冰冰反派领衔出演的微电影广告《不跟随》,将N9的产品理念通过社会化媒体充分传递给消费者。 微电影摒弃了传统电影中一切冗余成分,在有限的时间内,通过紧张的剧情、离奇的情节等艺术手段和蕴含其中的情感力量,实现网络的病毒式传播。在当前的情况下,网友自制短视频质量不高,而且视频网站发展至今,一直深受同质化严重的桎梏,各大网站都在寻求解决之道,从大笔资金购入大片版权到视频收费,再到自制剧,这场战争一直没有停歇。显然,微电影将成为另一块战场,应该说,微电影在开辟一个新的视频网站差异化的平台,以及为广告主提供新的营销选择。 但是,微电影目前还没有形成规模化的产业链,视频网站尽管开始重视并争夺微电影的市场机会,微电影的整个标准化和规模化的运作模式还没有完全建立起来,现在微电影还被当作是网络病毒视频一样对待。事实上,有很多微电影与商业广告的结合已经远远超越病毒视频,而成为人们喜闻乐见并愿意传播的主流的视频内容。

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